水华青阳科技有限公司

□雍玲/文
    据不完全统计，目前国内防辐射品牌约近百个，除去纯粹网络销售品牌，其中在实体终端销售的大约有几十个。在终端孕婴渠道，约90%以上的商家会选择一到两个防辐射品牌在本店经销，多者甚至选择四五个品牌经销。防辐射服的防护原理相同，各品牌的防辐射面料屏蔽性能检测报告均在99.9%以上。此外，由于终端孕婴渠道的聚集性特征和消费者的对比心理，防辐射服销售的竞争无比激烈，寻求差异化优势的防辐射品牌已迫在眉睫！
　　市场同质化严重
在商场做了六七年孕婴专柜的薛经理近两年觉得越来越不好做，因为其中占其销售比重非常大的防辐射服近一两年销售明显受到影响。“2004年我就上了防辐射服，那时候防辐射服品牌少，而且整个商场就我一家有防辐射服，所以特别好卖，最多的时候一天能卖七八件。”薛经理说的时候不时透露出自豪，但是从2008年开始，薛经理明显觉得防辐射服品牌多了，而且经销防辐射服的孕婴专柜也多了，几乎家家都有一两个防辐射牌子，各品牌的防辐射性能都没问题，检测报告不敢作假，因此性能都一样。此时，最后拼的就是价格，竞争惨烈。产品没有自己独特的优势，经销商也感觉越来越难做。
　　在市区，孕婴店更为集中的地方就是妇幼医院附近，因为就医人群的关系周边孕婴店比邻而立，其中防辐射服的竞争更加激烈，每家最少三四个防辐射品牌。“我总不能说别人家的防辐射服不合格吧，大家的防辐射面料基本都一样，没什么区别，顾客说再去别人家转转，我也没办法。”营业员小孙颇为无奈地向老板抱怨，对于货比三家的顾客，确实容易跑单，因为没有独特的优势，都一样防辐射，消费者自然要“再去别人家转转”。商家间的价格战自然也在所难免，即使费力卖出去一件，利润也大打折扣。
　　借第二指标树差异化
据报告显示，只有孕妇皮肤表层水分保持在12%—15%、相对湿度保持在45%—65%之间，孕妇和胎儿才能获得最佳的健康共生环境，因此，防辐射服是否透气成为防辐射服的第二指标。
　　最早的一批防辐射面料是金属涂层的，防辐射性能虽然不错，但是缺点是不透气防护层易脱落从而失效，所以现在基本已被淘汰。目前市场上的防辐射面料主要以金属混纺类和银纤维类两种，其中金属混纺类面料是由棉、涤纶、金属纤维三种混纺在一起，耐洗涤、不易氧化，不脱落，因此防辐射性能稳定，是目前主流的防辐射面料，但是大部分较为硬、厚，透气性也较差。
　　如何提高柔软度和透气性？从北京水华青阳科技有限公司技术总监秦鸿龙教授处了解到，金属混纺类的面料一般由金属纤维、棉、涤纶三种成分混纺组成，但都是棉含量低而涤纶含量较高，因此都比较硬而且透气性差，穿着不舒适。面对经销商的差异化竞争需求，水华青阳从2004年开始就从面料源头进行产品差异化创新尝试过提高棉含量，并采用高纱支、特殊超柔技术处理等技术手段，大大提高了金属混纺面料的柔软度和透气性，2007年生产出 “会呼吸”的防辐射服，2008年正式进入市场，推动了防辐射品牌差异化进程。
　　“我们就是要给经销商一个进货的理由，就是要给经销商的导购人员一个能留住顾客的理由，这点就是差异化竞争优势。”水华青阳品牌销售副总刘海鹰提起这项独家优势信心满满，“会呼吸”不是单纯的商业噱头，而是只要消费者一摸一抓，就会发现水华青阳的防辐射服面料与众不同的柔软舒适，毫无一般金属混纺面料的硬扎感。
　　其实，在防辐射服同质化现象严重的今天，拥有一个具有差异化竞争优势的品牌是商家竞争制胜的关键，当然这还需要终端向消费者能够切实传达实际利益。水华青阳经销商曲经理透露，柔软只是第一感觉，关键是要向消费者说明柔软和透气性的目的：准妈妈穿着舒适，吸湿排汗，维持孕妇体表湿度温度平衡，使胎儿发育更健康。因此，对于准妈妈来说，在防辐射性能差别不大的情况下，哪个品牌对胎儿发育更好，当然就选择哪个品牌。